美容顾问薪酬制度设计不合理，缺乏激励效应

许多企业都开始重视终端管理，而在美容连锁店里，管理者重视的还是终端市场—消费者和销售人员（业内通常称之为售前人员），而很少重视终端美容顾问(业内也称售后人员)——美容服务提供者。在这种理念下开展的美容顾问的招聘、培训、管理和实践中必然存在.不少误区，使得美容顾问对于美容连锁店没有归属感，对企业文化没有认同感，频繁跳槽，带走售前人员好不容易才拉来的顾客，转入主要竟争对手那里，使得不少美容连锁店管理人员头痛不已。笔者认真分析了美容连锁店的这种现状，总结出8点具有代表性的症状。这些是美容顾问管理中存在的现实问题，也是美容连锁店员工管理的误区。

尽管“重视终端，重视员工”的思想已经成为许多企业的座右铭，但在具体的实施过程中，却往往流于形式。虽然美容顾问在美容院中的地位举足轻重（美容顾问直接与消费者接触，消费者美容顾问的专业手法感知美容服务质量和美容产品结果），但许多美容连锁店真正重视的还是顾客以及能带来销售，提升的售前人员，很难真正重视美容顾问。这种观念上的不重视，导致美容顾问的薪酬制度设计不合理，缺乏激励效应，从而出现美容顾问频繁跳槽的恶劣现象。具体表现在:

1.多数美容店的薪酬制度设计都是售前人员按销售业绩领取固定百分比的业务提成，而美容顾问则按照每日服务人数获得固定数额的报酬，而且由于美容服务时间的限制，一位美容顾问每天的服务人数至多在6一8人，导致美容顾问领取的工资大大低于售前人员.使得美容顾问心理失衡。她们想:这些售前人员就是靠嘴皮子让人买产品.而我可是每天都在辛苦劳动，不是我兢兢业业地用我的美容手法让产品发挥更大结果，产品娜有那么好的功能.顾客看不到结果谁还会再买?可我的工资却只有他们的一半甚至还不到!

事实上，美容店应该将美容顾问薪酬与保持忠诚顾客联系在一起。一旦美容顾问服务的对象因为合格的美容服务而选择在本美容店长期消费，就应该给予美容顾问以额外的奖励，用来激励她们为顾客提供更好的服务。毕竟是她们的不错服务才让偶尔光顾的顾客成为企业的忠实顾客!而研究表明:忠实顾容给企业带来的收银是其他顾客的5倍。

2.美容顾问的薪酬制度设计中，有些美容院未对美容顾问的报酬进行细分，美容顾问针对不同顾客提供项目不同的美容服务，却只能领取相同的报酬，使得美容顾问在干活时“拈轻避重’。例如，有美容店将消费者分为金卡、银卡和长卡等不同类型的客户，分别按不同项目接受2.5小时、1.5小时和1小时的服务，而对美容顾问的报酬都设计为服务一人得X元薪水.这样就会看到美容顾问都选择长卡客户，她们的理由是:既然都是X元.为什么我不挑省力的?

对此.我的建议是:美容店应该将美容顾问的报酬按顾客类型进行细分.提供了更长时间的服务，就应该领取更高的报酬。25小时的服务，对应的薪水是Z元.1.5小时的服务，对应的是Y元，1小时的服务，对应的薪水是X元，其中Z>Y>X，这样就会避免产生上述现象。美容顾问想省力图轻松，就选择1小时的服务时间，而想好，则选择2.5小时的服务时间，“各取所需”。

3.有的美容店，还对每位美容顾问也规定了销售任务，一旦无法完成任务，就扣除一定数量的基本工资，这使得一部分美容顾问为了完成销售任务，将提供美容服务与销售产品结合在一起，如果顾客表现出不愿购买的意愿，热情似火的美容顾问便逐渐降温，甚至草草结束美容服务，以寻找下一位买主。结果造成顾客不满，导致顾客流失，企业收银下降。

事实上，美容店应该让美容顾问.专业化.而不是“多元化:将美容顾问的销售任务剥离掉，让美容顾问专心去提供美容服务.提高美容手法，用贴心的服务去留住每一位在手的顾客，提高忠诚顾客的数量，而销售任务就留给专门的销售人员吧!